“人无我有，人有我精”，看金鹰卖家如何一年内在eBay做到百万美金

　　据eBay数据显示，疫情期间，户外家具、泳池、厨房家电、园艺动力工具、室内家具等品类的海外需求显著增长，因为疫情下的“宅”家模式，很多人选择了居家办公、居家修缮和居家下厨，由此推动了家居品类的消费需求。同时，人们的购物方式从线下转移至线上，线上消费需求旺盛，家居品类成为疫情“宅经济”下出口增长的亮点之一。今天，我们分享一位主营家电、家具的卖家——浙江宁波市有棵橙科技有限公司(以下简称“有棵橙”)，看看他们如何在短短的一年时间突破百万美金，成为跨境之星的。

　　有棵橙eBay团队负责人欧阳敏与eBay招商经理Roy

　　信念：成功搭乘eBay跨境快艇

　　有棵橙是一家具有十多年传统外贸经验的老牌出口制造工厂，2019年，公司根据全球经济发展趋势做出转型升级的重大决策，从传统外贸彻底转型做跨境业务。4月入驻了eBay平台，踏入跨境电商的大门，并且在入驻eBay短短1年内，交易额突破百万美元。在全球疫情导致线上消费份额激增的大环境下，这份漂亮的成绩单让有棵橙更加坚定了做大做强跨境电商的想法。

　　据有棵橙eBay主管欧阳敏介绍：

　　目前公司在eBay平台上的产品线比较丰富，凭着公司对跨境商品的敏锐触觉，不断上新了很多符合市场需求的产品。产品主要集中在汽摩配件、厨房小家电、户外园林工具、时尚电子等品类。目前eBay上的产品线只占到1/3，以家电配件为主。同时，今年公司计划不断加大对eBay平台的投入，把产品从线下全部转移到线上，不断优化和整合公司资源加速在eBay平台的发展。目前，有棵橙的销售市场主要在北美，下一步计划会转向欧洲市场。

　　欧阳敏介绍到，刚入驻eBay时，对平台规则、运营要点都不清楚的情况下，招商经理Roy给与了极大的帮助，在申请帐号方面也给与及时的指导，同时eBay对新卖家也有重点扶持，加入新卖家金鹰计划之后，有专门的卖家交流群，每天也会收到eBay最新政策更新，参加了新卖家金鹰研习社之后，对团队运营、数据化选品、绩效考核等有了更清晰的认识，对我们eBay业务整体布局有很大的帮助。从刚开始帐号销量一般，经过半年的测款，选品优化，产品开发投入，供应链整合，eBay客户经理支持，海外仓库存增加，下半年帐号成交量出现翻倍增长。总结来说，eBay的运营并不难，在合法合规的前提下，只要有好的产品和运营团队，销量可以稳步提升。公司今年的销量目标是希望在去年基础上翻一倍。

　　情结：独到的眼光+差异化市场变革

　　谈及有棵橙和跨境的渊源时，欧阳敏介绍，公司领头人对这个行业有着深厚的情结，他有着十几年的传统外贸经验，对出海产品更是有独到的眼光。通过市场对产品的反馈不断升级产品，让有棵橙的产品在市场上有着差异化的优势。她回忆，当我们的产品收到来自买家的问题反馈时，公司领导会立即组织开会大家商讨怎么改进产品细节，同时还会到外面聘请专业的技术人员给出指导意见，有时可能为了研究改良一款产品他可以一个人在办公室待上一整天，忘了吃饭忘了休息。正是因为有着这种对事业的热爱和对产品的执着，才有了公司跨境电商快速地发展。公司为了不断改良优化产品，还成立专门的研发团队，通过不断修改产品结构，反复测试做出市场反馈良好的产品。同时，通过对市场产品品类分析，不断进入市场需求量大的品类，对产品做改进研发打造有自己特色的产品，提高自己在市场上的竞争力。未来，公司还计划建立专门研发产品的工厂，深耕供应链，做市场差异化产品，有棵橙希望在跨境的洪流热浪中可以做到人无我有，人有我精。

　　欧阳敏还谈到：

　　公司工贸一体，有专门的跨境电商部门，有着五十多人的运营团队，还有三个几千平的工厂做后援支撑。工厂主要负责前端产品的生产包装、头程发货;运营部则负责产品的线上优化销售。当客户反馈的产品有质量问题时，有专门的质量群和工厂对接，以便对产品进行及时的改进和升级。公司本着“以人为本，以产品为辅”，把培养人才作为重心，通过一对一老带新，让员工快速成长。“有人，才会有一切”，公司在发展的同时也不断提升员工福利，这让员工有了深深的归属感。

　　勇气：爆仓!疯涨!在洪流中逆流而上

　　在跨境这条道路上，注定是坎坷的。特别是2020的疫情下。很多企业涌入这个行业。在市场容量有限的情况下，无疑增加了更多的竞争力，对新加入的有棵橙来说是机遇和挑战并存。

　　谈及公司在疫情下遇到的困境，欧阳敏回忆，当时海外仓爆仓，海运价格疯涨，纠结到底该不该发货，如果发货，在居高的头程和尾程物流费用下，利润就为0，甚至为负，还可能几个月都进不了仓;如果不发货，可能苦心经营的帐户就不复存在，可能在疫情好转的情况下就无货可卖，还谈什么利润!在这种进退两难的情况下，公司还是根据品类，热销季节，热销区域等因素果断分批次进行了海外仓发货，同时选择eBay官方推荐合作海外仓进行多仓备货。最后证明公司决策是对的，公司破解了疫情发货慢，进仓慢的困局。

　　当问及今年的规划，欧阳敏介绍有棵橙今年加大了对eBay的投入，主要集中在三方面：

　　01在人力方面不断注入新鲜的血液，持续招聘优秀的人才加入。

　　02在产品方面也不断扩展更多的品类，经过公司多方调研，疫情后大家居市场需求大，大件产品利润高，今年会尝试做大家居、大件类目。

　　03在站点方面准备进军欧洲市场。欧阳敏坚信，相信伴随着公司的不断发展壮大，公司eBay业务也会越来越好。

　　坚守：物流稳定是关键，创新思维是核心

　　当谈到有棵橙的成功秘籍时，欧阳敏娓娓道来。

　　第一，公司有了可靠稳定的物流保障。

　　物流可能是跨境人的一个痛点，每个企业都会遇到，有的产品甚至物流费比产品本身还高。这让本就微薄的利润很难持续。在物流方面公司也为了更好的解决这个痛点，头程成立了自己的物流公司，更加能掌控物流成本;而在尾程物流派送方面，根据公司产品特点，比对了多家海外仓，最后选择服务和价格比较合适的万邑通海外仓，目前海外仓运营也在预期内，各方面还是不错的。

　　第二，充足的货源很重要。

　　有棵橙大多数产品都是自己研发生产，这就保障了货源，解决了供应链掌握在别人手中货跟不上销售的痛点，避免了有流量的时候没货、有货的时候没流量的尴尬局面。有棵橙工厂货源很充足，可以全方位保障流量好的产品不断货，这对运营来说非常重要。

　　第三，产品的核心竞争力源于有棵橙强大的研发和创新思维。

　　公司领头人不以利润为最终目标，公司盈利绝大部分投入到了产品研发和扩大新品上面。销售的竞争说到底就是产品的竞争，没有好的产品再好的运营团队也是徒劳。自主研发产品需要耗费很多的时间和经费，很多小的企业在这条道路上行不通，但是有棵橙现在和未来都会持续坚持走这条道路，做有自己特色的跨境产品。

　　采访最后，欧阳敏说，2020年是不平凡的一年，企业能活下来本身就是一种胜利。在如此严峻的环境下，公司逆势而上，跨境规模成倍扩大了。待今年疫情有了一定的缓解，公司将重新分析市场需求，不断增加更加符合跨境的产品线，不断丰富产品库，为进军更多的市场做好准备，不断加大对运营团队人才的培养。未来，有棵橙要坚持做一个“三优”的跨境企业：优人才，优产品，优绩效。相信，在不久的将来，在公司所有人的共同拼搏下，有棵橙一定能在海外绽放异彩。